Τα δώρα πελατών έχουν έναν περίεργο τρόπο να αποκαλύπτουν πώς σκέφτεται μια εταιρεία.
Ορισμένες ομάδες το αντιμετωπίζουν σαν μια στιγμή μάρκετινγκ - μεγαλύτερο λογότυπο, πιο δυνατό κουτί, περισσότερο “ουάου”. Άλλες ομάδες το αντιμετωπίζουν σαν μια στιγμή σχέσης - ήσυχη ποιότητα, μια προσωπική λεπτομέρεια και χωρίς πίεση.
Η δεύτερη προσέγγιση γερνάει καλύτερα.
Γιατί η αλήθεια είναι ότι οι περισσότεροι πελάτες δεν θέλουν “σπαζοκεφαλιές”. Θέλουν να αισθάνονται ότι τους σέβονται. Και ο σεβασμός είναι ένα πολύ συγκεκριμένο συναίσθημα. Είναι η διαφορά μεταξύ του “μου έστειλαν κάτι” και του “καταλαβαίνουν πώς να εμφανίζονται”.”
Αυτός ο οδηγός είναι για την κατασκευή δώρα με λογότυπο της εταιρείας για τους πελάτες που είναι κομψές, κατάλληλες και ασφαλείς σε παγκόσμιο επίπεδο - χωρίς να πατάτε σε νάρκες συμμόρφωσης ή να μετατρέπετε το εμπορικό σας σήμα σε διαφημιστική πινακίδα.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Γιατί το “ένα δώρο ταιριάζει σε όλους” δεν ταιριάζει ποτέ πραγματικά)
Αν έχετε προσπαθήσει ποτέ να επιλέξετε ένα δώρο για κάθε πελάτη, γνωρίζετε ήδη την κατάληξη: είναι πολύ ακριβό για τους πολλούς και όχι αρκετά ξεχωριστό για τους ανθρώπους που έχουν μεγαλύτερη σημασία.
Η διαβάθμιση δεν χρειάζεται να είναι δραματική. Απλά πρέπει να είναι σκόπιμη.
Ένα απλό μοντέλο βαθμίδας που λειτουργεί στον πραγματικό κόσμο
Βαθμίδα Α: στρατηγικοί λογαριασμοί
- ανανέωση κρίσιμη
- μεγάλο μέγεθος συμφωνίας
- εκτελεστικές σχέσεις
- υψηλές προσδοκίες, χαμηλή υπομονή
Κατηγορία Β: λογαριασμοί ανάπτυξης
- ισχυρό δυναμικό
- οι σχέσεις εξακολουθούν να διαμορφώνονται
- η “στιγμή” έχει σημασία
Βαθμίδα Γ: ευρεία βάση
- πολλοί παραλήπτες
- η συνέπεια έχει μεγαλύτερη σημασία
- η λειτουργική σας απλότητα είναι μέρος της εμπειρίας του εμπορικού σήματος
Η διαβάθμιση δεν έχει να κάνει με ευνοιοκρατία. Πρόκειται για προσαρμογή του “σήματος” του δώρου στη σχέση.
Ένα δώρο επιπέδου Α μπορεί να είναι πιο προσωπικό και πιο εκλεπτυσμένο. Ένα δώρο της βαθμίδας Γ μπορεί να είναι μικρό και να παραμένει καλαίσθητο - αν δεν προσπαθήσετε να το κάνετε δυνατό.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Επιλέξτε την περίσταση πριν επιλέξετε τα αντικείμενα
Το ίδιο αντικείμενο μπορεί να μοιάζει προσεγμένο ή κουφό ανάλογα με τη στιγμή.
Ανανέωση / επέτειος
Αυτή είναι η στιγμή του “είμαστε σταθεροί”. Δεν προσπαθείτε να τους εκπλήξετε- προσπαθείτε να τους καθησυχάσετε.
Τι λειτουργεί:
- εκλεπτυσμένα, χρήσιμα αντικείμενα
- ήρεμη συσκευασία
- ένα σημείωμα που αναφέρεται στη συνεργασία, όχι στο προϊόν σας
Ορόσημο έργου / νίκη εκκίνησης
Εδώ είναι που μπορείτε να προσθέσετε λίγη ενέργεια - χωρίς να το κάνετε ολόκληρο κομφετί.
Τι λειτουργεί:
- ένα αντικείμενο “ήρωα” με προφανή ποιότητα
- μια μικρή εορταστική λεπτομέρεια στη συσκευασία (όχι ένα πάρτι σε ένα κουτί)
Συνέχεια συνεδρίου
Κρατήστε το εύκολο. Οι παραλήπτες είναι εξαντλημένοι και ταξιδεύουν.
Τι λειτουργεί:
- συμπαγή, ανθεκτικά δώρα
- ελάχιστη εγκατάσταση
- χωρίς εύθραυστα στοιχεία
Ανάκτηση υπηρεσιών (το δώρο συγγνώμης)
Να είστε προσεκτικοί εδώ. Αν το παρακάνετε, μπορεί να νιώσετε ότι αγοράζετε συγχώρεση.
Τι λειτουργεί:
- ειλικρινές μήνυμα
- απλό, υψηλής ποιότητας στοιχείο
- χωρίς χιούμορ, χωρίς φανταχτερά vibes
Αν η ομάδα σας συζητάει αν ένα δώρο είναι “υπερβολικό”, συνήθως είναι.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Προώθηση: Branding που μοιάζει με χειροτεχνία, όχι με προώθηση
Ένα δώρο για τον πελάτη με έντονο λογότυπο δημιουργεί μια αμήχανη στιγμή: ο παραλήπτης γίνεται το διαφημιστικό σας κανάλι. Οι περισσότεροι επαγγελματίες δεν θέλουν να στρατολογηθούν σε αυτή τη δουλειά.
Το διακριτικό branding το λύνει αυτό.
Όπου το branding τείνει να λειτουργεί όμορφα
- μικρό σημάδι σε μια γωνία ή στην κάτω πλευρά
- αποτύπωση τόνος-σε-τόνο
- εσωτερική συσκευασία (μήνυμα στο καπάκι, κάρτα ένθετο, θήκη)
- διακριτική προσέγγιση του σήματος του κατασκευαστή (“υπογραφή”, όχι “τίτλος”)
Όπου το branding τείνει να αισθάνεται πιεστικό
- κεντραρισμένο λογότυπο στο στοιχείο ήρωα
- συνθήματα
- Κώδικες QR που φωνάζουν “καμπάνια”
- οτιδήποτε μοιάζει να ανήκει σε ένα δώρο περιπτέρου
Ακολουθεί η πιο απλή αρχή που έχω δει να ισχύει σε όλους τους κλάδους:
Εάν ο παραλήπτης θα το χρησιμοποιούσε μπροστά στον ίδιο του τον πελάτη, η επωνυμία σας είναι μάλλον σωστή.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Κανόνας “Παρακαλώ μην με αναγκάσετε να το εξηγήσω αυτό”
Το δώρο για τους πελάτες δεν είναι απλώς γούστο - είναι διακυβέρνηση.
Ακόμα και αν δεν ανήκετε σε κλάδο με έντονα ρυθμιζόμενες δραστηριότητες, οι πελάτες σας μπορεί να ανήκουν σε τέτοιους κλάδους. Και ακόμη και αν το δώρο είναι ακίνδυνο, η αντίληψη μπορεί να είναι περίπλοκη.
Πρακτικοί τρόποι για να παραμείνετε ασφαλείς χωρίς να μετατρέψετε τη δωροδοκία σε νομικό θρίλερ
- Διατηρήστε την κατάλληλη τιμή για τη σχέση και τα πρότυπα του κλάδου
- Να είστε συνεπείς ανά βαθμίδα (η τυχαιότητα δημιουργεί υποψίες)
- Αποφύγετε τη γλώσσα quid-pro-quo (“ευχαριστώ για την υπογραφή”)
- Μην συνδέετε προσδοκίες (“ας συζητήσουμε τα επόμενα βήματα”)
- Κάντε εύκολη την απόρριψη (ορισμένοι παραλήπτες δεν μπορούν να δεχτούν δώρα)
Ένας πελάτης δεν πρέπει ποτέ να αισθάνεται ότι πρέπει να κρύψει το δώρο σας σε ένα συρτάρι.
Αν κάνετε δώρα σε κλάδους όπως η χρηματοδότηση, η υγειονομική περίθαλψη ή χώροι που γειτνιάζουν με την κυβέρνηση, είναι έξυπνο να ορίσετε ένα συντηρητικό ανώτατο όριο και να διατηρήσετε το δώρο αναμφισβήτητα επαγγελματικό.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: (Οι αθόρυβες διαφορές που έχουν σημασία)
Τα παγκόσμια δώρα είναι το σημείο όπου το “καλό γούστο” παύει να είναι παγκόσμιο.
Δεν χρειάζεται να γίνετε πολιτισμικός ανθρωπολόγος. Πρέπει να αποφεύγετε τους κινδύνους που μπορούν να αποφευχθούν.
Τι τείνει να ταξιδεύει καλά μεταξύ των πολιτισμών
- ουδέτερα χρώματα
- υλικά υψηλής ποιότητας
- πρακτικά αντικείμενα καθημερινής χρήσης
- ελάχιστη μυρωδιά
- καθαρά, απλά μηνύματα
Τι μπορεί να γίνει επικίνδυνο γρήγορα
- αλκοόλ (πολιτική + πολιτιστικές προτιμήσεις)
- ισχυρά αρώματα/κεριά (γεύση + ευαισθησία)
- ευπαθή τρόφιμα (έθιμα + αλλεργιογόνα + προτιμήσεις)
- βαριά χιουμοριστικά αντίγραφα (ο τόνος σπάνια μεταφράζεται καθαρά)
Ένας ασφαλής παγκόσμιος κανόνας: υποτιμήστε, μην υπερεξηγείτε.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Κατηγορίες που αισθάνονται σταθερά επαγγελματικά
Αντί για μια τεράστια λίστα, δείτε πώς μπορείτε να σκεφτείτε τις κατηγορίες με τρόπο που να παραμένει “κατάλληλος για τον πελάτη”.”
Αναβαθμίσεις γραφείου και εργάσιμης ημέρας
Αυτά λειτουργούν επειδή σέβονται το επαγγελματικό πλαίσιο του πελάτη.
Σκέψου:
- σημειωματάρια υψηλής ποιότητας (η ποιότητα του χαρτιού έχει μεγαλύτερη σημασία από ό,τι νομίζετε)
- στυλό που δεν αισθάνονται αναλώσιμα
- αντικείμενα γραφείου με ήρεμο σχεδιασμό (όχι καινοτομία)
Το κλειδί είναι η αυτοσυγκράτηση: από τη στιγμή που το προϊόν μοιάζει με παιχνίδι, παύει να είναι δώρο για τον πελάτη.
Φιλικά προς το ταξίδι βασικά είδη
Οι πελάτες ταξιδεύουν. Ακόμη και όταν δεν ταξιδεύουν, εκτιμούν τη λογική του ταξιδιού: συμπαγής, ανθεκτική, χρήσιμη.
Σκέψου:
- οργάνωση τεχνολογίας (θήκες, διαχείριση καλωδίων)
- ποτά με καθαρή σιλουέτα
- συμπαγή αντικείμενα ευεξίας με ελάχιστο άρωμα
Τελετουργικά δώρα (που σχετίζονται με τον καφέ/το τσάι, χωρίς να είναι ιδιότροπα)
Τα τελετουργικά δώρα είναι προσωπικά χωρίς να είναι οικεία.
Η νίκη εδώ δεν είναι “σπάνια”. Είναι “θεωρούμενη”.”
Αν φαίνεται ότι το επιλέξατε με τον τρόπο που θα επιλέγατε κάτι για έναν συνάδελφο που σέβεστε, είστε στη σωστή ζώνη.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Το σημείωμα είναι εκεί που ζει η σχέση
Τα περισσότερα προγράμματα δωρεάς πελατών αποτυγχάνουν στο σημείωμα. Είτε το παραλείπουν είτε γράφουν κάτι τόσο γενικό που θα μπορούσε να έχει τυπωθεί για οποιονδήποτε.
Ένα καλό σημείωμα κάνει δύο πράγματα:
- αποδεικνύει ότι γνωρίζετε ποιοι είναι (επαγγελματικά)
- κάνει το δώρο να μοιάζει με χειρονομία και όχι με αποστολή
Τι να αναφέρετε (κρατήστε το επαγγελματικό)
- ένα ορόσημο που μοιραστήκατε (“η ανάπτυξη του 2ου τριμήνου”)
- τη συμβολή τους (“γρήγορος βρόχος ανατροφοδότησης της ομάδας σας”)
- μια στιγμή σχέσης (“εκτιμήστε την εμπιστοσύνη φέτος”)
Αποφύγετε:
- εσωτερικά αστεία (εκτός αν είστε πραγματικά κοντά και είναι κατάλληλο)
- βαριές πωλήσεις
- οτιδήποτε πιέζει για ένα επόμενο βήμα
Εάν το δώρο είναι το αντικείμενο, το σημείωμα είναι η απόδειξη της πρόθεσης.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: (Για να μην κάνετε υπερβολικές αγορές)
Ο στόχος δεν είναι να ξοδέψετε περισσότερα. Είναι να σήμα κατάλληλα.
- Βαθμίδα Α: “Εκτιμούμε αυτή τη σχέση και το χρόνο σας”.”
Συνήθως σημαίνει: υψηλότερη ποιότητα, διακριτικό branding, καλύτερη παρουσίαση, πιο προσωπική σημείωση. - Βαθμίδα Β: “Είμαστε αξιόπιστοι συνεργάτες και παρατηρούμε τη δουλειά”.”
Συνήθως σημαίνει: πρακτικό premium, καθαρό branding, προσεγμένη συσκευασία. - Βαθμίδα Γ: “Σας εκτιμούμε-συνεχώς.”
Συνήθως σημαίνει: απλό, επεκτάσιμο, ακόμα καλαίσθητο, χωρίς χάος στην παράδοση.
Ο ταχύτερος τρόπος για να κάνετε ένα δώρο να φαίνεται φτηνό δεν είναι ο χαμηλός προϋπολογισμός - είναι μπερδεμένη πρόθεση.
Ένα καλό δώρο για τον πελάτη δεν θα πρέπει να δημιουργεί ούτε εσωτερικό δράμα.
Αν η ομάδα σας έχει συζητήσει ποτέ για μια εβδομάδα για το αν το λογότυπο θα πρέπει να είναι “πιο εμφανές” ή αν ένα δώρο είναι “πολύ ωραίο”, μάλλον σας έλειπε μια κοινή στρατηγική. Η στρατηγική αφαιρεί 80% από τη συζήτηση και σας αφήνει το κομμάτι που έχει πραγματικά σημασία: να κάνετε τη χειρονομία να φαίνεται ανθρώπινη.
Αυτή η ενότητα μετατρέπει τις ιδέες σε μια επαναλαμβανόμενη προσέγγιση για δώρα με λογότυπο της εταιρείας για τους πελάτες.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Μια απλή στρατηγική που αποτρέπει την αμηχανία
Όταν τα δώρα πελατών πάνε στραβά, συνήθως υπάρχει ένα από αυτά τα τρία προβλήματα:
1) Το δώρο μοιάζει διαφημιστικό
Μοιάζει με μάρκετινγκ που επαναχρησιμοποιείται ως ευγνωμοσύνη.
Διορθώστε:
- μαλακώνουν το branding
- ανυψώστε τα υλικά
- να μεταφέρετε το μεγαλύτερο μέρος της παρουσίας του εμπορικού σήματος σε συσκευασίες και κάρτες
2) Το δώρο μοιάζει πολύ προσωπικό (ή πολύ οικείο)
Αυτό εκπλήσσει τις ομάδες, αλλά συμβαίνει: ορισμένα είδη ευεξίας, αρώματα ή ενδύματα μπορεί να μοιάζουν σαν να μαντεύετε για τον τρόπο ζωής κάποιου.
Διορθώστε:
- παραμονή στην περιοχή των “επαγγελματικών τελετουργιών” (γραφείο, ταξίδι, καφές/τσάι δίπλα)
- αποφύγετε την έντονη μυρωδιά, ζητήματα μεγέθους ή υποθέσεις σχετικά με τον τρόπο ζωής
3) Το δώρο μοιάζει με συναλλαγή
Το σημείωμα μοιάζει με email παρακολούθησης.
Διορθώστε:
- αφαιρέστε τις μελλοντικές ερωτήσεις
- να γράψετε ένα ευχαριστώ μιας πρότασης που να βασίζεται σε κάτι πραγματικό που έχει ήδη συμβεί
Ένας πελάτης δεν πρέπει ποτέ να διαβάσει την κάρτα σας και να νιώσει ότι σας χρωστάει μια συνάντηση.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: (Πού να τοποθετήσετε το λογότυπο)
Εάν ο στόχος σας είναι να διατηρήσετε το αντικείμενο χρησιμοποιήσιμο σε επαγγελματικό περιβάλλον, η τοποθέτηση έχει μεγαλύτερη σημασία από το μέγεθος.
Τοποθετήσεις υψηλής επιτυχίας
- κάτω μέρος των ποτών
- εσωτερικό εξώφυλλο σημειωματάριου
- ένα μικρό γωνιακό ανάγλυφο
- διακριτικό μεταλλικό σήμα σε θήκη
- μήνυμα στο εσωτερικό του καπακιού στο κουτί
Αυτές οι τοποθετήσεις διατηρούν το στοιχείο “καθαρό”, ενώ παράλληλα καθιστούν το εμπορικό σήμα σας ανακαλυπτόμενο.
Οι τοποθετήσεις “μην το κάνεις αυτό αν δεν είσαι πολύ σίγουρος”
- κεντραρισμένο λογότυπο στην ευρύτερη επιφάνεια
- μεγάλα, υψηλής αντίθεσης σημάδια
- επαναλαμβανόμενα μοτίβα που δημιουργούνται από το λογότυπό σας
Όσο περισσότερο κυριαρχεί το λογότυπό σας, τόσο λιγότερο το δώρο μοιάζει να ανήκει στον παραλήπτη.
Και τα δώρα των πελατών πρέπει να αισθάνονται ότι ανήκουν στον παραλήπτη.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Πώς να αποφύγετε τα παγκόσμια λάθη χωρίς να γράψετε μια διατριβή
Εάν η λίστα παραληπτών σας περιλαμβάνει πολλαπλές περιοχές, διαχειρίζεστε αποκλίσεις.
Ακολουθεί ένας πρακτικός τρόπος μείωσης του κινδύνου:
Τυποποίηση της αισθητικής
- ουδέτερη παλέτα
- καθαρή τυπογραφία
- ελάχιστο αντίγραφο
- κλασικά σχήματα
Εντοπίστε μόνο εκεί που βοηθάει
Αντί για άγρια διαφορετικά δώρα ανά χώρα (πολύπλοκο), εντοπίστε τα:
- η γλώσσα της κάρτας
- το μήνυμα εισαγωγής
- μικρές λεπτομέρειες υποστήριξης ασφαλών περιοχών
Αυτό διατηρεί την εμπειρία του εμπορικού σήματος συνεπή, ενώ παράλληλα σέβεται τις περιφερειακές αποχρώσεις.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: (Client Edition)
Οι προϋπολογισμοί ποικίλλουν. Το γούστο δεν χρειάζεται.
Χαμηλότερος προϋπολογισμός μπορεί ακόμα να αισθάνεται premium αν:
- τα υλικά είναι καθαρά
- το branding είναι διακριτικό
- η συσκευασία είναι τακτοποιημένη
- το σημείωμα είναι συγκεκριμένο
Ένα δώρο $30 που μοιάζει να είναι μελετημένο θα ξεπεράσει ένα δώρο $90 που μοιάζει με κουτί προώθησης.
Υψηλότερος προϋπολογισμός δεν πρέπει να σημαίνει “περισσότερα πράγματα”
Θα έπρεπε να σημαίνει:
- καλύτερα υλικά
- καλύτερα τελειώματα
- καλύτερη παρουσίαση
- καλύτερη εξατομίκευση (εάν χρειάζεται)
Η κίνηση πριμοδότησης είναι η επεξεργασία.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Η λίστα ελέγχου που μπορεί να χρησιμοποιήσει η ομάδα σας πριν στείλει οτιδήποτε
Αυτή είναι η λίστα ελέγχου “προστατεύστε τον μελλοντικό σας εαυτό”.
Καταλληλότητα
- Θα φαινόταν αυτό επαγγελματικό στην κουλτούρα του γραφείου του πελάτη;
- Είναι πιθανό να συγκρουστεί με τις πολιτικές δωρεών;
- Είναι απαλλαγμένο από έντονες μυρωδιές, προβλήματα μεγέθους ή παραδοχές σχετικά με τον τρόπο ζωής;
Γεύση μάρκας
- Είναι το λογότυπο διακριτικό και ανθεκτικό;
- Φαίνεται ότι το δώρο ανήκει στον παραλήπτη;
- Είναι η συσκευασία καθαρή, όχι φανταχτερή;
Σήμα σχέσης
- Μήπως το σημείωμα αναφέρεται σε κάτι πραγματικό;
- Το μήνυμα αποφεύγει οποιαδήποτε πίεση για “επόμενα βήματα”;
- Είναι η διαβάθμιση συνεπής και εξηγήσιμη εσωτερικά;
Αν μπορείτε να απαντήσετε “ναι” στη συνέχεια, δεν στέλνετε απλώς ένα αντικείμενο - ενισχύετε μια σχέση με καλή κρίση.
Δώρα με λογότυπο εταιρείας για πελάτες: Οι περισσότερες ομάδες παραλείπουν
Δημιουργήστε μια μικρή “βιβλιοθήκη δώρων”.”
Όχι αποθήκη. Μια βιβλιοθήκη:
- 2-3 προ-εγκεκριμένα πρότυπα βαθμίδων
- ένα σύνολο εγκεκριμένων μεθόδων επωνυμίας
- πρότυπα μηνυμάτων που μπορούν να εξατομικευτούν χωρίς να ακούγονται ρομποτικά
- ένα ημερολόγιο για το πότε τα δώρα έχουν νόημα (και πότε όχι)
Με αυτόν τον τρόπο δεν ανακαλύπτετε εκ νέου το γούστο υπό την πίεση της προθεσμίας.
Και το δικό σας δώρα με λογότυπο της εταιρείας για τους πελάτες να αρχίσετε να αισθάνεστε σαν ένα σταθερό μέρος της μάρκας σας και όχι σαν ένα εποχιακό παζάρι.
