Ensimmäisellä kerralla, kun lähetimme kolmelle alueelle “premium-lahjapaketin”, jota tiimi kutsui itsevarmasti "premium-lahjapaketiksi", lahjat saapuivat kolmessa eri tunnelmassa.
Euroopassa laatikot näyttivät täydellisiltä - terävät kulmat, puhtaat hihansuut, ja laatikon purkamisen voi kuvitella tapahtuvan rauhallisena perjantai-iltapäivänä. Yhdysvalloissa kaksi laatikkoa oli selvästi kokenut kovempaa kyytiä; mikään ei ollut rikki, mutta jäykissä laatikoissa oli pieniä kolhuja kuin huonossa asennossa. APAC-alueella yksi vastaanottaja lähetti kuvan: sisäkortti oli siirtynyt ja istui vinosti kannen poikki kuin olisi luovuttanut.
Sisällä olevat tavarat olivat kunnossa. Kokemus ei ollut.
Tämä on se osa, jonka useimmat brändit oppivat kantapään kautta. mukautettuja liikelahjoja: et osta “esineitä, joissa on logo”. Ostat hallitun kokemuksen - materiaalit, viestin, pakkauksen, tuotannon, laadunvalvonnan ja viimeisen kilometrin. Jos yksikin osa lipsahtaa, brändisi lipsahtaa sen mukana.
Tämä opas on kirjoitettu tiimeille, jotka haluavat, että premium-lahjojen antaminen tuntuu rauhalliselta ja harkitulta. Ei hektistä. Ei meluisa. Ei “tilasimme 600 kappaletta ja toivoimme parasta”.”
Mukautetut liikelahjat: Se on enemmän kuin tuote).
Mukautettu lahjaohjelma näyttää ostotehtävältä. Se on lähempänä pienen tuotteen lanseerausta.
Ostat:
- Johdonmukaisuus (jokaisen yksikön pitäisi tuntua samalta päätökseltä)
- Kestävyys (pintakäsittelyt, jotka eivät naarmuunnu, laatikot, jotka kestävät todellisen kuljetuksen).
- Maku (maltti antaa laadun puhua)
- Uskottavuus (lahja, joka tuntuu suhteelta, ei kampanjalta)
- Toimintavarmuus (näytteenotto, laadunvalvonta, aikataulut ja korvaussuunnitelma).
Useimmat lahjaohjelmat tuottavat pettymyksen tylsistä syistä - kiirehtivät hyväksynnät, epäselvät tasot, hyvin kuvattu mutta huonosti toimitettu pakkaus tai räätälöintivalinnat, jotka näyttävät hyviltä mallinnuksissa mutta eivät toimi käsin.
Jos haluat, että lopputulos tuntuu ensiluokkaiselta, sinun on luotava ensiluokkainen prosessi.
Mukautetut liikelahjat: Kohteet: Päätä työ ennen kuin valitset kohteet
Ihmiset siirtyvät suoraan tuotteisiin, koska se tuntuu tuottavalta. Näin päädytään myös kalliiseen sekamelskaan.
Aloita lahjan “tehtävästä”:
Säilyttäminen (uusinnat, pitkät kumppanuudet, avainasiakkaat).
Tämä ei ole ilotulitushetki. Se on luottamuksen hetki.
Säilytyslahjan pitäisi tuntua:
- tasainen
- hyödyllinen
- hiljaa hienostunut
Vältä uutuuksia. Vältä kaikkea, mikä saa vastaanottajan ajattelemaan, Tämä on hauskaa viiden minuutin ajan.
Ensivaikutelma (uudet sidosryhmät, uudet kumppanit)
Ensimmäisten lahjojen tulisi olla yksinkertaisia ja erehtymättömän hyvin tehtyjä.
Hyvä sääntö: yksi sankarielementti joka näyttää ja tuntuu “oikealta” heti, kun siihen kosketetaan ensimmäistä kertaa. Muiden yksityiskohtien - pakkaus, huomautukset, pienet yksityiskohdat - pitäisi vahvistaa, ei kilpailla.
Tapahtuma / konferenssi (suuri määrä, kannettava, nopea)
Tapahtumalahjat elävät ja kuolevat käytännöllisyyden kautta.
Vastaanottaja kantaa:
- jonkun muun esite
- laukku, jota he eivät pyytäneet
- puhelin, joka on 12%:ssä.
- maihinnousukortti, jota he yrittävät olla menettämättä.
Lahjan on siis oltava kompakti, kestävä ja heti ymmärrettävä.
Sisäiset ohjelmat (työntekijät, sisäänotto, virstanpylväät)
Työntekijät eivät arvioi lahjaasi kuten asiakas. He arvioivat sitä signaalina:
- Onko tämä harkittua vai performatiivista?
- Onko se reilua?
- Oliko se helppo vastaanottaa?
- Käytänkö sitä todella?
Työntekijöiden lahjoittamisessa “viimeisen kilometrin toiminta” ei ole alaviite. Se on kokemus.
Mukautetut liikelahjat: (koska se käyttäytyy kalliisti).
Premium-brändäys ei yritä voittaa huomiota. Se ansaitsee sen.
Jos logo on äänekkäin elementti, lahja ei enää tunnu lahjalta vaan markkinoinnin oppitunnilta.
Mitä yleensä lukee premium
- Laserkaiverrus metalliin (puhtaat reunat, vähäinen visuaalinen kohina, pitkä käyttöikä)
- Painatus/kohokuviointi nahkaa muistuttavissa muistikirjojen kansissa (hienovarainen, tuntuva).
- Sävy-sävy-merkit (ne huomataan, kun valo osuu niihin, ei huoneen toiselta puolelta).
- Sisäkannen kopio (brändisi ääni voi asua tässä ilman, että se valtaa kohteen).
Mitä usein lukee “promo”, vaikka budjetti on suuri.
- ylisuuri logo keskitetty sankarikohteeseen
- iskulauseet, QR-koodit tai raskas kampanjakieli.
- tulosteet kosketusherkille pinnoille, jotka naarmuuntuvat tai haalistuvat.
Yllättävän rehellinen testi: Käyttäisikö asiakas sitä mielellään kokouksessa, jossa kilpailijasi saattavat nähdä sen?
Jos ei, olet suunnitellut mainostaulun, et lahjaa.
Mukautetut liikelahjat: Pakkaus on paikka, jossa voitat (tai häviät) hetken.
Kun ihmiset sanovat “tämä tuntuu ensiluokkaiselta”, he reagoivat useisiin mikrosignaaleihin:
- laatikkolevyn jäykkyys
- miten kansi sulkeutuu (siististi, ei löysästi).
- pitääkö insertti kaiken paikallaan
- raksuttaako mikään
- onko kortti kohdistettu ja tarkoituksellisesti sijoitettu.
Nämä ovat pieniä yksityiskohtia. Ne ovat myös koko peli.
Laatikkomuodot, jotka pysyvät tyylikkäinä todellisessa merenkulussa
- Kaksiosainen jäykkä laatikko (kansi + pohja): klassinen, vakaa, skaalautuva
- Laatikon jäykkä laatikko: hallittu paljastus, ei äänekästä “luksusteatteria”.”
- Magneettisuljettava jäykkä laatikko: johtajan tuntuma, mutta tarvitsee vahvemman toimitussuojan
- Ulkopuolinen kuljetuslaatikko + sisäinen lahjapakkaus: paras valinta maailmanlaajuisen toimituksen johdonmukaisuuteen
Jos lähetät tuotteita kansainvälisesti, suunnittele pakkaukset todellisuutta vastaaviksi: kulmat kolhiintuvat, laatikoita pinotaan, kosteus vaihtelee, ja “käsittele varovasti” on... toivomus.
Sisäkkeet: yksityiskohta, jota vastaanottajat eivät nimeä, mutta jonka he aina tuntevat.
Sisäpuoli näyttää kuratoidulta eikä kaoottiselta.
Hyvä insertti:
- estää liikkumisen (ei kolinaa)
- suojaa pintoja hankaukselta
- saa ulkoasun tuntumaan suunnitellulta (ei täytetyltä).
Huono insertti saa hienonkin tuotteen tuntumaan halvemmalta, koska ensivaikutelma on epäjärjestys.
Kortti (ja miksi “yleinen kiitollisuus” alisuorittaa)
“Kiitos tuestanne” -kortti on kohtelias. Se on myös unohdettavissa.
Parempi kortti tekee yhden asian: se todistaa, että laatikon toisella puolella on suhde.
Esimerkki erosta:
- Yleinen: “Kiitos tuestanne tänä vuonna.”
- Ihminen: “Kiitos kumppanuudesta tänä vuonna - erityisesti syyskuun käyttöönoton nopeasta läpiviennistä.”
Tämä yksittäinen yksityiskohta muuttaa saman lahjan emotionaalista painoarvoa.
Mukautetut liikelahjat: (Jotta et räjäytä aikajanaa).
“Mukauttaminen” ei ole yksi vipu. Se on kolme. Juju on valita se, joka vastaa läpimenoaikaasi ja riskinsietokykyäsi.
Taso 1 - Pakkausten räätälöinti (nopea, korkea koettu arvo).
Jos haluat näyttää ensiluokkaiselta mutkistamatta tuotantoa liikaa, pakkaus on paras ystäväsi:
- räätälöidyt hihat / vatsanauhat
- merkkipaperi + sinettitarra
- johdonmukainen jäykkä laatikko, jossa on variantti insert-kortteja yleisötasoittain
- viestin sijoittaminen kannen sisäpuolelle
Tämä on usein siistein tapa luoda huippuluokan kokemus mittakaavassa.
Taso 2 - Tuotteiden räätälöinti (kestävä brändin läsnäolo)
Hienoa, kun tuotetta on tarkoitus käyttää viikoittain eikä vain kerran:
- laser metalliin
- painatus muistikirjan kansiin
- kudottu etiketti tekstiilejä varten
Tässä kohtaa laadulla on väliä: jos merkki näyttää matalalta, väärän suuntaiselta tai epäjohdonmukaiselta, mukauttaminen menee pieleen.
Taso 3 - Henkilökohtaistaminen (nimet/alkukirjaimet/roolipaketit)
Korkein koettu arvo, suurin toiminnallinen monimutkaisuus.
Yleisin virhe: personoinnista päättäminen jälkeen tuotannon suunnittelu alkaa.
Jos personoit, tarvitset:
- tietojen määräaika (lukittu aikaisin)
- selkeä nimeämismuoto (isoja kirjaimia, aksentteja, erikoismerkkejä).
- korvaava suunnitelma (koska jonkun nimi kirjoitetaan jossain vaiheessa väärin).
Mukautetut liikelahjat: Budget Tiers That Feel Curated (Not Overstuffed)
Premium-siirto on harvoin “lisää kohteita”. Se on vähemmän kohteita ja parempia päätöksiä.
- Alle $25: yksi vahva sankarikohde, siisti pakkaus, minimaalinen brändäys.
- $25-$60: yksi sankari + yksi tukeva yksityiskohta, paremmat materiaalit/viimeistely.
- $60-$120: vähemmän tuotteita, korkeampi laatu, valinnainen personointi
- $120+: VIP-tason laadunvalvonta, rauhallinen ylellisyys, kerroksellinen purkaminen, todella henkilökohtainen huomautus
Yksinkertainen muokkaustesti: jos yhden kohteen poistaminen saa laatikon tuntumaan - lisää palkkio, tuo esine ei koskaan kuulunut sinne.
Mukautetut liikelahjat: Timeline You Actually Need (Not the One You Hope For): The Timeline You Actually Need (Not the One You Hope For)
Useimmat joukkueet aliarvioivat kaksi asiaa:
- näytteenotto vie aikaa, koska päätökset muuttuvat, kun tuotetta kosketetaan.
- merenkulku ei kunnioita sisäisiä määräaikoja
Realistinen aikataulu maailmanlaajuiselle lahjoittamiselle:
- Viikko 1: yleisötasot, alueet, rajoitukset, budjettirajat.
- Viikko 2: shortlist + pakkaussuuntaus + brändin rajoitussäännöt
- Viikko 3: fyysiset näytteet + tarkistuskierros
- Viikot 4-6: tuotanto + tuotannon puolivälin QC-tarkastus
- Viikot 6-8: rahti + kokoonpano + lopullinen laadunvalvonta
- Viikko 8+: toimitusikkuna (kansainvälinen vaihtelu)
Jos suunnittelet joulukuun toimitusta ja aloitat marraskuun puolivälissä, et ole “myöhässä”, vaan valitset strategian nimeltä toivo, ja toivo ei ole toimitusketju.
Hankala totuus lahjojen antamisessa on se, että vastaanottajat arvioivat koko kokemuksen ensimmäisen havaitsemansa virheen perusteella.
Hieman vino logo. Kansi, joka ei sulkeudu siististi. Pieni naarmu “premium”-viimeistelyssä. Mikään näistä ei ole yksinään katastrofaalinen - mutta ne muuttavat tarinan pikkuhiljaa... katsotaan osoitteeseen massatuotanto. Ja kun tarina on kerran siirtynyt, sitä on vaikea vetää takaisin.
Tämä toinen puolisko on epäglamourinen osa: laadunvalvonta, näytteenottokuri, toimitustavat ja korvaussuunnittelu.. Se estää kaunista konseptia muuttumasta kalliiksi anteeksipyyntökierroksiksi.
Mukautetut liikelahjat: QC, joka estää yleisimmät “Premium”-virheet: QC, joka estää yleisimmät "Premium"-virheet
QC kuulostaa tehtaan aiheelta, kunnes olet henkilö, joka tuijottaa 400 yksikköä, joiden kaiverrussyvyys on epäjohdonmukainen. Silloin QC:stä tulee henkilökohtaista.
Mitä tarkastetaan (ja miksi sillä on merkitystä)
1) Logon sijoittelun johdonmukaisuus
- Tarkista kohdistaminen useissa yksiköissä (ei vain yhdessä).
- 2-3 mm:n poikkeama näkyy puhtaassa, vähäisessä muotoilussa - erityisesti kannettavissa tietokoneissa ja metallipinnoilla.
2) Merkin laatu (kaiverrus/kohokuvio/tulostus)
- Laserkaiverrusta varten: etsi puhtaat reunat ja tasainen syvyys.
- Kohokuviointi/korostus: tarkista, että syvyys ei ole “juuri ja juuri” (tavallista, kun toimittajat pelaavat varman päälle vähentääkseen hylkäysmäärää).
- Tulostusta varten: tee nopea hankaustesti - hankaa ensin kuivalla ja sitten hieman kostealla liinalla.
3) Pinnan kestävyys
- Mattapinnoitteet ja pehmeän tuntuiset pinnoitteet voivat naarmuuntua.
- Testaa kulmat ja reunat kynsillä. Jos jälki jää helposti toimistossasi, se jää helposti myös kuljetuksen aikana.
4) Värin johdonmukaisuus
- Pistokokeet erien välillä neutraali valo.
- Jos tuotemerkkisi väreillä on merkitystä (niillä on), vaadi pantone/match-standardi ja vahvista hyväksyttävä toleranssi.
5) Pakkausrakenteen eheys
- Tarkista: kulmien puristuskestävyys, magneettisulkujen lujuus, laatikoiden liukuvuus (jos laatikosto) ja kannen istuvuus.
- “Hieman vääntyneet ”premium"-laatikot näyttävät heti halvemmilta.
6) Aseta sovitus
- Esineet eivät saa kolista.
- Sisäkkeet eivät saa olla niin tiukkoja, että sankarikappaleen irrottaminen tuntuu painiottelulta.
Kuinka monta yksikköä tarkastetaan (jotta laadunvalvonta on todellista, ei symbolista).
Käytännöllinen lähestymistapa keskivolyymisille ajoille:
- Tuotantoa edeltävä näyte: 1-2 täyttä sarjaa hyväksytty ennen massatuotantoa
- Tuotannon puolivälin tarkastus: satunnaistarkistus ~5-10% (tai kiinteä määrä, kuten 20-50 sarjaa, riippuen volyymista).
- Viimeinen tarkastus ennen laatikoiden sulkemista: nopea visuaalinen läpikäynti + pistokokeen tarkastus (erityisesti henkilökohtaisten tuotteiden osalta).
Tavoitteena ei ole täydellisyys. Tavoitteena on ei yllätyksiä.
Mukautetut liikelahjat: Näytteenottosäännöt, jotka pelastavat sinut “Näyttää hyvältä kuvissa” -oireyhtymältä.
Näytteenotto on paikka, jossa hyvät aikomukset kohtaavat todellisuuden - ja todellisuus on yleensä hieman erivärinen.
Kolme näytettä, joita todella tarvitset
1) Tuotenäyte (toiminta + tuntuma)
- Paino, rakenne, saranoiden kestävyys, korkin istuvuus, vetoketjun laatu - nämä ovat “käsin kosketeltavia” yksityiskohtia, joita valokuvat eivät voi välittää.
2) brändinäyte (merkin laatu)
- Vaadi todellinen näyte, jossa on tarkka räätälöintimenetelmäsi.
- “Teemme sen näin” ei ole näyte; se on optimismia seurantanumeron kanssa.
3) Täydellinen pakkausnäyte (kokemus)
- Laatikko + insertti + nenäliina + kortti + sijoitus.
- Hyväksyt pakkauksen purkukoreografian, etkä vain sen sisältöä.
Mitä näytteenotossa on huomioitava (nopea ihmisen tarkistuslista)?
- Tuntuuko mikään hankala avata?
- Näyttääkö logo siltä, että se kuuluu sinne, vai siltä, että se on lisätty myöhemmin?
- Ovatko materiaalit keskenään johdonmukaisia (sama “suunnittelukieli”)?
- Olisitko ylpeä, jos antaisit tämän vanhemmalle asiakkaalle ilman selityksiä?
Hyväksymisloukku, jota on vältettävä
Joukkueet hyväksyvät joskus:
- yksi ainoa täydellinen näyte
- huolellinen henkilö kokoaa hitaasti
- parhaat yksiköt valitaan
Sinun tehtäväsi on hyväksyä jotain, joka näyttää vielä premiumilta, kun:
- se on koottu mittakaavassa
- käsitellään nopeasti
- toimitettu eri alueille
- jonka on avannut joku, joka on kiireinen
Kysy useita yksiköitä näytteenottovaiheessa, jos voit. Epäjohdonmukaisuus piiloutuu yhden kappaleen hyväksyntään.
Mukautetut liikelahjat: Läpimenoaikariski - missä projektit todella lipsuvat
Useimmat viivästykset tapahtuvat ennakoitavissa olevissa paikoissa:
- Branding-asetukset: taideteosten mukauttaminen, oikovedokset, levyjen/laitteiden asettaminen
- Pakkausten hankinta: räätälöidyt laatikot ja insertit kestävät usein kauemmin kuin tuotteet.
- Kokoaminen: satojen sarjojen varustaminen on oma minituotantonsa.
- Rahti + tulli: vaihtelevuus on oletusarvo, ei poikkeus
Rauhallisessa ohjelmassa läpimenoaikaa käsitellään suunnittelurajoitteena, ei jälkikäteen ajateltuna.
Mukautetut liikelahjat: Global Shipping Realities (and How to Design Around Them): Global Shipping Realities (and How to Design Around Them)
Kansainvälinen lahjoittaminen ei ole vain “lähettämistä, vaan kauemmas”. Se on erilainen peli, jossa on erilaisia epäonnistumistapoja.
Luokat, jotka aiheuttavat vältettävissä olevaa kitkaa
- Paristot / virtapankit / osa elektroniikasta: rajoitukset, asiakirjat, liikenteenharjoittajan rajoitukset
- Nesteet, geelit, aerosolit: tulli- ja vuotoriski
- Helposti pilaantuvat tuotteet / elintarvikkeet: säilyvyysaika, maahantuontisäännöt, allergiaherkkyys.
- Tuoksut/kynttilät: joskus hieno, joskus tullin päänsärky, aina makupeliä.
Maailmanlaajuisen toimituksen johdonmukaisuuden suunnittelu
Jos joudut toimittamaan tuotteita maailmanlaajuisesti, suunnittele paketti niin, että se kestää:
- pinoamispaine (kartonkien pinoaminen)
- kosteuden muutokset
- lämpötilan vaihtelut
- satunnainen karkea käsittely
Käytännön valintoja, jotka auttavat:
- vähemmän herkkiä pintoja
- suojaavat insertit
- jäykkien laatikoiden ulkolaatikot
- vältetään liian herkkiä sulkimia, jotka poksahtavat auki kuljetuksen aikana.
Osoitetiedot: epäseksikäs tappaja
Jos lähetät monille vastaanottajille, suurin riski ei useinkaan ole tuote vaan osoiteluettelo.
Yleiset ongelmat:
- puuttuvat yksikkönumerot
- vanhentuneet toimiston osoitteet
- etätyöhön siirtyvät vastaanottajat
- ei-latinalaisia merkkejä käsitellään väärin (jos toteutusjärjestelmäsi ei pysty käsittelemään niitä puhtaasti).
Toiminnan parhaat käytännöt:
- Vahvista osoitteet ennen toimitusta
- vakioida muotoilusäännöt
- varautua tiettyyn prosenttiosuuteen “toimittamatta jääneistä” tuotteista ilman, että siitä tulee kriisi.
Mukautetut liikelahjat: (Koska jotain tapahtuu)
Jopa täydellisestä suunnittelusta huolimatta jotkut laatikot saapuvat myöhässä, vahingoittuvat tai reititetään väärin. Brändikokemus riippuu siitä, miten käsittelet tuon hetken.
Päätä näistä käytännöistä ennen lähetystä
- Korvaava ikkuna: esim. korvaa X päivän kuluessa toimituksesta ilmoitetut ongelmat.
- Vahinkoturvallinen: valokuva vaaditaan (pidä se yksinkertaisena)
- Varastopuskuri: pitää pieni osa ylimääräisistä sarjoista korvaavia tuotteita varten.
- Kuka vastaa: todellinen sähköpostiosoite, joka ei katoa kampanjan jälkeen.
Pahin lopputulos ei ole “muutama vahinko”. Pahin lopputulos on se, että vastaanottaja joutuu tekemään kovasti töitä korjatakseen sen.
Ensiluokkainen ohjelma on antelias ja nopea silloin, kun se on harvoin tarpeen.
Mukautetut liikelahjat: Käytä tätä hyväksyäksesi luottavaisin mielin).
Tässä on käytännöllinen tarkistuslista, jonka voit kopioida sisäiseen asiakirjaasi.
Strategia
- Yleisösegmenttien määrittely (asiakkaat vs. työntekijät, porrastus, alueet).
- Tavoite kirjoitettuna yhdellä lauseella (säilyttäminen / ensivaikutelma / tapahtuma / sisäinen).
- Budjettitaso vahvistettu (ja mitä “premium” tarkoittaa kyseisellä tasolla).
Luova & brändi
- Valittu merkintätapa (laser-, deboss-, jne.) ja hyväksytty oikealla näytteellä.
- Logon sijoittamista koskevat säännöt (koko, sijainti, sävy).
- Kopion sävy hyväksytty (lyhyt, inhimillinen, ei kampanjaan sopiva).
Pakkaus
- Laatikkorakenne, joka on valittu kuljetustodellisuutta varten (tarvittaessa ulompi kuljetuslaatikko).
- Sisäosa estää liikkumisen ja hankautumisen
- Kortin sijoittelu ja viesti viimeistelty
- Lopullinen unboxing-näyte hyväksytty (koko sarja)
Toiminta
- Aikataulu sisältää näytteenoton + tuotannon + kokoonpanon + rahdin puskurit.
- Osoitteiden keräyssuunnitelma + validointivaihe sisältyy
- Kansainväliset rajoitukset tarkistetaan alueittain
- Suunnitellut QC-tarkastuspisteet (tuotannon puolivälissä + ennen lähetystä).
Saajan kokemus
- Selkeä korvauskäytäntö + yhteydenottokanava
- Vahinkoja/virheellisiä jälkiä varten varattu puskurivarasto
- Seuranta/ilmoitukset suunnitteilla (tarpeen mukaan)
Jos jokainen edellä oleva rivi on “kyllä”," mukautettuja liikelahjoja lakkaa olemasta stressaava. Niistä tulee toistettavia - ohjelma, ei ryntäilyä.
Mukautetut liikelahjat: Voit rakentaa kerran ja käyttää sitä ympäri vuoden.
Kypsimmät lahjaohjelmat eivät keksi pyörää joka kerta uudelleen. Ne rakentavat pienen järjestelmän:
- yksi tai kaksi uudelleen käytettävää premium-pakkausmuotoa
- joukko hyväksyttyjä brändäysmenetelmiä
- tasomallit (A/B/C)
- kalenteri (aloitus, virstanpylväät, tapahtumat, loppuvuosi).
- ennakoitavissa oleva toimittajan ja laadunvalvonnan rytmi.
Näin lahjoista tulee brändin arvoa: ne eivät ole äänekkäitä tai näyttäviä, vaan johdonmukaisesti hyvin tehtyjä.
